marketing_4_technologia_nowej_ery_fali_2.jpg

METAMORFOZA MARKETINGU


W niektórych branżach a mam na myśli takie jak telekomunikacja, motoryzacja, pielęgnacja ciała, elektronika użytkowa – prowadzono badania w zachowaniu się konsumentów (McKinsey Decision Journey) i okazało się między innymi, że konsumenci w samym procesie podejmowania decyzji rozważają więcej opcji, więcej alternatywnych marek, niż przewidywały to klasyczne modele decyzji zakupowych sprzed tych kilkudziesięciu lat.
Są też ważne pozostałe czynniki współwystępujące z postępem technologicznym: uczenie się oraz rosnąca świadomość konsumentów indywidualnych, jak i kupców komercyjnych.

Obecnie wszystkie działy zaopatrzenia/zakupów przeszły dość dużą metamorfozę. Nie ograniczają się one do kontaktów opartych na osobistych relacjach, nie kupują od wąskiej grupy sprawdzonych dostawców, tylko konsekwentnie realizują wdrożone strategie i procedury. Odbywa się kategoryzacja dostawców i dopasowanie sposobu swojego postępowania do poszczególnych kategorii. Wykorzystuje się coraz szerszy wachlarz możliwości, w tym technicznych, aby obniżać koszty, uzyskiwać wyższą jakość, skracać terminy dostaw. Wywiera się nieustająco presję na sprzedawców B2B. Efekt - to działa.


Kupcy komercyjni sprytnie odrzucają argumentację peryferyjną (mam na myśli: uśmiech, garnitur czy odkryte kolanko), także budowanie relacji poprzez wyrazy sympatii i prezenty jest odrzucane. Coraz częściej stawia się na konkret, dowody wartości obiecywanych przez handlowca, dostarczanych przez niego samego i/lub jego szefa.
Faktem jest, że zmieniają się media i szybko rozwija się technologia, ale psychologia sprzedaży pozostaje w zasadzie niezmienna. Zmienia się głównie opcja wykorzystania technologii. Wdraża się nowe kanały i sposoby dotarcia do klienta, a to wpływa z czasem na kierunek komunikacji czy modyfikacje kolejności kroków przy podejmowaniu decyzji. Jednak psychika kupującego, a co za tym idzie stosowane na niego myki, triki, taktyki sprzedaży i perswazji pozostają takie same, są one niezmienne. Różnica polega na tym, że pojawią się w innym medium lub przyjmują inną niż do tej pory formę.


Przez ostatnie lata marketing przeszedł ewolucję obejmującą już cztery stadia, które nazwaliśmy Marketingiem 1.0 (etap koncentracji na produkcie), 2.0 (etap skupienia na kliencie), 3.0 (stadium humanocentryczne - nakierowania na wartości) i obecnie wdrażanego 4.0. Wiele firm wciąż praktykuje Marketing 1.0, inne korzystają z opcji 2.0, a jeszcze inne przechodzą na wersję 3.0. Prawda jest taka, że tylko przed tymi ostatnimi roztaczać się będą najszersze możliwości.


Nie tak dawnej epoce przemysłowej nadrzędną technologią były maszyny przemysłowe a marketing skupiał się na sprzedaży towarów wyprodukowanych przez fabrykę. Towary oferowane nie odznaczały się niczym szczególnym i były przeznaczone na wszystkie rynki. Kierunkiem była standaryzacja i produkcja masowa, z założeniem zmniejszenia kosztów, obniżenia ceny produktów, aby były one dostępne dla jak największego grona kupujących.


Przypomnijmy tamto podejście przez strategię Henry’ego Forda przy sprzedaży modelu T, kiedy powiedział: „Klienci mogą kupić ten samochód w jakimkolwiek kolorze, na jaki mają ochotę, pod warunkiem, że będzie to kolor czarny”. To zasady Marketingu 1.0 ( sumie ponad 40 lat temu) zwane wtedy erą koncentracji na produkcie.


W czasach nam bliskich, już we współczesnej epoce informacji, zrodził się Marketing 2.0 . Technologia informacyjna stała się kluczowa, a marketing już nie był (nie jest) taki prosty. Co się dzieje? Otóż konsumenci stali się tzw. „dobrze poinformowanymi” i mogą porównywać kilka podobnych ofert. Cena produktu stała się definiowana przez nich, przy ich bardzo różnorodnych upodobaniach. Marketer zatem dzieli rynek na segmenty i opracowuje świetny produkt, którego sprzedaż skierowana jest na konkretny rynek. W większości firm sprawdzała się dobrze znana nam złota zasada: „Klient nasz pan”. Były to dobre wieści dla Klientów, gdyż rynek starał się odpowiadać na ich potrzeby. Mogli przebierać wśród wielu różnych opcji towarów. Specjaliści od marketingu próbowali poruszyć serce i umysł każdego konsumenta. Jednak takie podejście (gdzie w centrum zainteresowania stoi klient) skutkowało, że konsument stał się tylko pasywnym celem kampanii marketingowych. To zjawisko charakterystyczne dla Marketingu typu 2.0 czyli „ery orientacji na klienta”.

Kilka lat temu byliśmy świadkami narodzin Marketingu 3.0 nazwanego „erą nakierowania na wartości”. Na czy polega zmiana? Otóż Marketer przestaje widzieć konsumenta – teraz jest człowiek, który ma rozum, serce i duszę. Owi Klienci starają się znaleźć rozwiązanie dla swoich trosk – przez coś, dzięki czemu świat mógłby być lepszy. Klienci mają świadomość, że w tym świecie nic nie jest pewne, szukają więc firm, które w swojej misji, wizji , zbiorze wartości i kodeksie, wyrażają cele, które spełniają oczekiwanie sprawiedliwości społecznej, ekonomicznej i środowiskowej. O dziwo, Klienci nie oczekują już tego, że produkt lub usługa ma spełnić tylko ich potrzeby pod względem funkcjonalnym i emocjonalnym! Robiąc obecnie zakupy, spodziewają się również spełnienia duchowego.

Marketing 3.0 ( również jak 2.0) stara się zaspokoić życzenia konsumenta, ale jednak inaczej. Opcja 3.0 roznieca marketing na poziom ludzkich aspiracji, wartości i ducha. W idei Marketingu 3.0 konsument jest człowiekiem w pełnym tego słowa znaczeniu. Stał się w pełni istotą ludzką, której żadnych potrzeb i nadziei nie należy nigdy lekceważyć i zaniedbywać. Marketing 3.0 uzupełnił świetnie marketing emocjonalny oraz stał się elementem ludzkiego ducha. Firmy, których misje, wizje i wartości są zgodne z wersją 3.0, w znacznie większym stopniu przyczyniają się do udoskonalenia świata i rozwiązania problemów społecznych, a to dostrzega konsument współczesny z pozytywnym skutkiem na rzecz tych firm.


Marketing 3.0* (stadium humanocentryczne) – wydawałoby się, że jest sprawcą „technologii nowej fali” jako głównej siły napędowej Marketingu 4.0

*„Wstępna koncepcja Marketingu 3.0 została stworzona w listopadzie 2005 roku przez grupę konsultantów z MarkPlus, działającej w Azji Południowo-Wschodniej firmy marketingowej, której przewodził Hermawan Kartajaya”(…) Kilka lat później koncepcję Marketingu 3.0 uznano jako przyczynę pojawienia się nowego porządku gospodarczego i narodzin świata cyfrowego. W Marketingu 3.0 nacisk kładzie się na transformację klientów, którzy przeistaczali się w pełnowymiarowe jednostki ludzkie z umysłem, sercem i duchem.

Marketing 4 Technologia Nowej Ery Fali
MARKETING NOWEJ ERY 4.0


Począwszy od roku 2000 technologia informacyjna przenikała i penetrowała główne rynki, a następnie przekształciła się w „technologię nowej fali”, która pozwala na łączenie się i interaktywność jednostek i grup przez:
– tanie komputery,
- tanie telefony komórkowe,
- niskie koszty połączeń internetowych
- otwarte oprogramowanie najczęściej na licencji Open Source.
To wszystko owocuje wyrażaniem siebie i szeroką współpracą z innymi. „Technologia nowej fali” tworzy nową erę – określaną erą współuczestnictwa ( użyte przez Scott McNealy, prezesa Sun Microsystems), w której ludzie nie tylko konsumują wiadomości, idee i rozrywkę, ale sami ją tworzą. Konsumenci stają się PROSUMENTAMI.

Czy znaczy, że może być coś więcej? TAK!
Marketing przechodzi w Marketing całkowicie cyfrowy!
4.0 – powstał jako naturalne przedłużenie Marketingu 3.0, jednak oparty o zmiany spowodowane rewolucją informatyczną oraz zmieniającym się profilem konsumentów. Przyszłość Marketingu 4.0 to tworzenie produktów, usług i kultury korporacyjnej, które odzwierciedlają i afirmują wartości wyznawane przez ludzi. Efekt owych przemian w dużym stopniu wpływa na praktyki marketingowe stosowane na całym świecie. Na tym gruncie wyrastają nowe trendy, takie jak ekonomia współdzielenia, ekonomia „teraz”, integracja wielokanałowa, marketing treści, marketing społecznie zaangażowany i wiele innych.


Główne taktyki marketingu 4.0.
- marketing humanocentryczny, którego celem jest antropomorfizacja marek, nadanie im pewnych ludzkich atrybutów. Następnie dopracowanie marketingu treści, obierając sobie za cel stworzenie kontrolowanych konwersacji konsumenckich.
Ulega dużej zmianie rola marketingowców. Teraz to poprowadzenie konsumentów w ich podróży cyfrowej w taki sposób od etapu rozbudzenia świadomości produktu lub usługi, do finalnego przystanku, przez stałe orędownictwo, czyli propagowanie wiedzy o produkcie przez samych konsumentów. Czy to są świetne założenia?


Nowa generacja konsumentów: netizeni – obywatele Sieci – skutkują potrzebą wdrożenia:
1. Nowy zestaw pomiarów marketingowych,
2. Całkiem nowe spojrzenie na praktyki marketingowe.

Czy MARKETING 4.0 to już koniec? NIE!


Za kilka lat świat będzie musiał dokonać kolejnej modyfikacji w marketingu sprzedaży i zakupów! Oczywiście największa rolę odegra Internet i media społecznościowe. O tym w następny artykule.

Oczekujesz zmian w swojej w firmie? Chciałbyś dokonać optymalizacji marketingu? Zadzwoń po szczegóły: 531 888 925



Żródła:
1. Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiwan -Marketing 3.0 i 4.0
2. Brian Tracy - Psychologia Sprzedaży
3. Michalel E. Gerber - Mit Przedsiębiorczości
4. Frances Frei, Anne Morriss - Nadzwyczajna usługa...

marketing_4_technologia_nowej_ery_fali_4.png



Trwa ładowanie danych z Facebooka

Kategorie aktualności

Szukaj AP OPTYMALIZACJA stron - pozycjonowanie SEO - tworzenie stron - marketing - audyt strony - reklama